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Celebrar el éxito, disfrutar del tiempo libre y socializar con amigos con estilo: para muchos, los puros y los puritos son una parte integral de una vida plena. Villiger suministra a los clientes los bienes placenteros esenciales. La fuerza de ventas es responsable de la visibilidad de los productos en los puntos de venta. Estos expertos en ventas están respaldados por soluciones a medida en la planificación y realización de hasta 70.000 visitas de clientes al año.

Sin embargo, no es solo en el campo de los productos del tabaco donde la empresa ha demostrado ser pionera absoluta. La planificación de recursos se lleva a cabo utilizando un sistema ERP desde la década de 1990. Entonces como ahora, Villiger ha confiado en las soluciones de SAP. Este también es el caso de Alemania, donde un pequeño equipo de expertos en ventas trata con más de 35.000 minoristas cada año.

La tarea principal de la fuerza de ventas es optimizar la visibilidad de los puros y puritos Villiger. La frecuencia con la que se visitan los puntos de venta minoristas individuales dentro de un año depende en gran medida de varios actores. El tamaño de las exhibiciones de productos, el mantenimiento del humidor y el posicionamiento de la competencia son solo algunos de los factores que intervienen en la planificación de las visitas in situ. Se ha diseñado un nuevo sistema para apoyar a los representantes de ventas en la planificación eficiente y la realización sistemática de visitas a los clientes.

La misión: crear una solución de alto valor que la fuerza de ventas disfrute usar. No existe un producto listo para usar en el mercado para los requisitos específicos de gestión de visitas de Villiger. Las complejidades de la estructura de clientes y hasta 10.000 especificaciones de visita por trimestre requieren una solución individual dentro de SAP Sales Cloud. El equipo de proyecto de Villiger y B4B Solutions reservó los recursos adecuados para el diseño conceptual del software a medida. Se prestó especial atención a la usabilidad y la operación intuitiva. Los impulsos para las funciones necesarias vinieron directamente de la fuente, es decir, el equipo de fuerza de ventas.

• Determinar las características que realmente se necesitan: para una solución sin peso muerto.
• Incorporando una estructura de clientes compleja y numerosas especificaciones.

PROXIMIDAD AL CLIENTE
Gracias a una planificación optimizada, los clientes más importantes reciben visitas más frecuentes. Esto aumenta la lealtad y abre nuevas oportunidades.

DISTRIBUCIÓN
La evaluación de las encuestas conduce a información que impulsa el negocio para mejorar la distribución y, en última instancia, aumentar las ventas.

ACEPTACIÓN
Alta utilidad y facilidad de uso aseguran la aceptación del usuario. Por lo tanto, las ventas pueden concentrarse en su negocio principal.

SUSTENTABILIDAD
La calidad es atemporal. Debido a la planificación y la arquitectura inteligentes, la solución personalizada es escalable, ampliable y seguirá siendo de última generación incluso en un futuro lejano.

INTEGRACIÓN
La solución está integrada en SAP Sales Cloud y, por lo tanto, se beneficiará de actualizaciones y extensiones a largo plazo.
Gracias a su conexión a la nube, los silos de datos se pueden evitar por completo.

ANÁLISIS
Los datos almacenados en SAP Sales Cloud están disponibles para su análisis y se pueden exportar con un solo clic. De esta forma, el personal de la oficina también se beneficia de la solución.

Para la mayoría de los representantes de ventas, una semana termina con la planificación de visitas para la próxima semana. Las opciones de filtro personalizadas hacen que mostrar la cuenta que está buscando en un grupo de hasta 1200 clientes sea muy fácil. Los datos de los clientes provienen directamente de SAP Sales Cloud. Los filtros están diseñados para coincidir con la complejidad de la estructura del cliente y los requisitos de programación de las visitas del cliente.

En primer lugar, están las citas para “visitas obligatorias”, es decir, los requisitos de visita de los gerentes de canales y cuentas clave. En el siguiente paso, los expertos en ventas pueden usar el mapa integrado para encontrar clientes en los alrededores y así planificar una ruta eficiente. En el sitio, los beneficios adicionales de la nueva solución se hacen evidentes. Los empleados están equipados con una tableta e ingresan información importante. Los datos recopilados a través de encuestas luego terminan en el sistema en tiempo real. La asistencia de entrada acelera el proceso.

Durante las visitas, los pedidos de los clientes también se ingresan al mismo tiempo. El posprocesamiento se acorta y los datos pasan inmediatamente al sistema, donde se analizan y procesan. La fuerza de ventas está muy satisfecha con la nueva solución. Se están planeando extensiones adicionales al sistema. Una gestión de rutas integrada ayudará al personal en el futuro y el planificador de visitas pronto se enriquecerá con varias características. La gestión de especificaciones para visitas de clientes también se beneficiará de futuras actualizaciones de SAP Sales Cloud. Esta es una clara ventaja de una solución personalizada basada en el estándar SAP.

– Asociación colaboradora en pie de igualdad.
– Fase conceptual detallada y generosamente planificada.

EL DESARROLLO DE PROYECTOS CON B4B FUE MUY DIVERTIDO. JUNTOS,
TRABAJAMOS EN ENCONTRAR LA SOLUCIÓN IDEAL PARA LA FUERZA DE VENTAS. CONSEGUIMOS LAS MEJORES RESPUESTAS PRINCIPALMENTE PORQUE SE HICIERON LAS PREGUNTAS CORRECTAS. TODOS PENSARON FUERA DE LA CAJA Y SIEMPRE ESTABAN DISPONIBLES. ES POR ESO TAMBIÉN QUE EL PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN FUE TAN RÁPIDO. LO QUE TAMBIÉN ES IMPORTANTE PARA MÍ: NUNCA HE ESCUCHADO FRASES VACÍAS COMO "ESO NO ES POSIBLE..." O "NO PODEMOS HACERLO DE ASI".

DÉSIRÉE LEERS, GERENTE DE CRM, VILLIGER SÖHNE GMBH