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Alutech holding visait à améliorer les ventes au détail dans le réseau de concessionnaires. En créant un CRM unifié, AtlantConsult a aidé à résoudre le problème.

Alutech obtient un CRM unique pour plus de 200 revendeurs dans environ 100 villes de Russie, de Biélorussie et d'Ukraine. La solution considère que les concessionnaires ne peuvent pas avoir accès aux données des autres et à la société holding.

AtlantConsult a mis en place un système CRM basé sur la solution SAP Sales Cloud. La plate-forme est conçue pour analyser les ventes et échanger des données en temps réel entre le réseau de concessionnaires, la direction et la fabrication.

OPTIMISATION

La solution CRM répartit les appels entre les concessionnaires. Si un gestionnaire ne peut pas prendre un appel client, le système l'attribue à un autre concessionnaire dans une région.

VITESSE

La plate-forme aide les gestionnaires à enregistrer les commandes et les appels plus rapidement. Chaque carte client dans CRM comprend une liste de contrôle. Les gestionnaires de compte le remplissent, en signalant les étapes de l'entonnoir de vente par lequel un client est passé (par exemple, visite de la salle d'exposition, commande, appel, service de réparation).

ANALYTIQUE

Le siège social identifie les faiblesses des concessionnaires, prévoit le chiffre d'affaires et planifie la capacité de production. AtlantConsult a étendu les options analytiques intégrant le service avec SAP ERP, déjà utilisé dans l'entreprise.

GAMIFICATION

Alutech a introduit un système de classement basé sur les KPI des concessionnaires. Les agents avec de plus grandes réalisations reçoivent plus d'appels, de demandes et de remises sur la production.

Alutech n'a pas pu améliorer les ventes au détail de ses concessionnaires. L'entreprise ne savait pas pourquoi les clients partaient. Pour les fidéliser, Alutech avait besoin d'améliorer le parcours client et d'accéder au pipeline de vente du réseau de concessionnaires.

La société mère ne pouvait pas faire entièrement confiance aux rapports de vente envoyés par les concessionnaires dans Excel. Les employés pourraient faire une erreur ou modifier intentionnellement les enregistrements. Pour éviter de tels risques, Alutech recherchait un système d'échange automatique de données.

• La rentabilité de la concession a augmenté jusqu'à 15%
• Alutech a identifié des indicateurs de vente clés qui influencent la satisfaction des clients
• La solution a permis une migration fluide des données entre le concessionnaire, la direction et la fabrication
• Les concessionnaires sont devenus plus motivés et fidèles à la société holding

Le nouveau système basé sur SAP a augmenté l'efficacité de nos représentants officiels, la qualité du service client et leur fidélité. À la suite du projet, la reconnaissance et la perception de la marque ALUTECH ont augmenté et le réseau de concessionnaires s'est élargi. Ce projet est une renaissance de l'approche de l'interaction avec l'ensemble de la chaîne de vente. Nous avons véritablement ouvert de nouveaux horizons pour le développement des affaires, appris à analyser avec nos partenaires les forces et les faiblesses de notre travail et trouver ensemble des solutions pour l'améliorer.

Stanislav Kuzmitsky, directeur adjoint du marketing d'Alutech Inc.